股东问：

你在今年的报告中告诉我们，你在与一家公司的所有者交谈不超过90分钟后就买下了这家公司。

我想知道这是一种经验的智慧吗？就像你所描述的那样？还是说，在与业主进行90分钟的交谈之前，你会做更多的背后工作？

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整个过程是怎样的？你会做背景调查或者与竞争对手交谈吗？总部的其他人也为你工作吗？这整件事是怎么运作的？

巴菲特：

这是一个很好的问题，你所建议的一切都很有意义。

与竞争对手交谈，与前员工交谈，与现在的员工交谈，与客户交谈、与供应商交谈，所有这些都是费雪40多年前在一本书中列出的，这些年来我们已经做了相当多的工作。

而查理和我做的和你所说的尽调过程完全一样。

12月的一个星期一，我接到了克雷格·庞齐奥的电话，它是关于一家生产定制相框的公司。

我以前从未听说过这家公司，我以前从未听说过克雷格。

我和他通电话的时间不超过15分钟，这就是我们的调查方式与别人的不同之处。

他介绍了什么是定制相框，定制相框业务是如何运作的，这并不复杂。

在那之前，我这辈子连十秒都没想过这个问题，但这并不难，我的意思是，如果你花30秒钟思考这个问题，你就会在某种程度上了解这个行业的生意模式。

全国有18000家左右的装裱者，这是个小生意，因此你要和成千上万的人打交道。

现在，对你所服务的成千上万的人来说，什么是重要的？他们一年做25万、30万或40万美元的生意，他们有定期来的客户。

这在很大程度上是一种服务业，克雷格从1980年左右开始，以300万美元的销售额，建立了一个公司，对这18000名左右的装裱者做出了巨大的回应。

他们一年要拜访客户五到六次，当顾客第二天下单时，他们会把85%的框架送到客户手上，这才是那种生意最重要的。

你知道，你不是在给三巨头提供汽车零件，实际上，有各种各样的东西赋予了它独特的生意模式。

就像我说的，克雷格在20分钟内给我讲清楚了，他告诉我价格，他告诉我投入的资本，他给了我一些数字。

和他谈话时，我知道和他做交易是合理的，所以我说，“你什么时候能来？”那是在一个星期一。他说：“我星期三早上会到。”

然后，他和史蒂夫·麦肯齐一起来了，我想当时他们九点到的，十点半离开，我们握了手。

但是我之后就没见过克雷格了，他得到了这笔钱，他知道他做的这一笔交易，他想把公司卖给一个肯定会成交的人，并且那个人会是一个好老板，同时，在那里工作的人不会因为他的离开而担心。

他带着一大笔钱离开，你知道，很多人带着一大笔钱离开，但他们留下了员工不管，他们不在乎发生什么，但克雷格在乎，我能看出来，而这对我来说是一个很大的优势。

你知道，我还没有去过他们的总部。

但我明白这门生意的本质，大多数好的企业，你可以在很短的时间内理解它们是什么，除非它们是一种你永远无法理解它们是什么的企业。

同时，市场上还有很多其他的生意，即使你花了很多年，你仍然不会明白到底是怎么回事。

我不知道从现在开始，哪一家美国汽车公司将迎来最好的10年。即使我花了一整年时间与福特、克莱斯勒和通用汽车的经销商交谈，与供应商交谈，与开车的人交谈，我仍然不知道5年或10年后会是什么样子。

但我知道你不能破坏我们的定制相框业务，我的意思是，当你不能提供像我们一样好的框架，你不能像我们一样提供远程服务时，你无法找到一种方法来召集这个行业的18000名员工，并想出一种方法来将他们的业务转移到你这里，所以这是个好生意。

克雷格确切告诉了我他想从这个生意中得到什么，他想要现金，你知道，那很适合我们。

这没什么复杂的，我是说，你也可以把交易拖很长时间，但这又有什么意义呢？我是说，如果你想要做交易，那你就得做交易。

查理？

芒格：

是的。如果你停下来想一想，当一家大型上市公司收购另一家公司时，也许在三分之二的情况下，对收购公司来说是一笔糟糕的交易，但人们却花了大量的时间来做这件事。

我们收购了所有的这些企业，几乎没有花时间去做这些事情，平均而言，它们取得了很好的效果。

这是为什么呢？这是个好问题。

答案是，我们等待那些无需动脑的决定，我们不会尝试去做那些困难的事情。

我们有耐心等待，然后，我们是如此的与众不同，实际上在美国有很多企业，他们更愿意把生意卖给我们，而不是其他人，这对我们很有帮助。

巴菲特：

我刚刚看到一家对大公司的评论，它在最近五年内进行了10次收购。

这10笔收购中的每一笔都事先进行了尽职调查，他们可能有投资银行家在帮忙算帐和诸如此类的事情。

2001年，这10家被收购公司中没有一家达到，甚至没有一家接近购买时的预期。

总的来说，这10家公司的收入仅为2001年预计收入的四分之一，换句话说，预测是实际收入的四倍。

这是一家有战略的公司，你知道，收并购部门有很多人与投资银行家一起进行尽职调查，它们一直都是这样。

但你知道吗？10家公司中就有10家公司遭遇了惨败，这时扪心自问，我们怎么能做出这样的决定？因为在那段时间里，世界也没有进入大萧条或类似的时期。

他们买到了那些被设计出来要卖给他们的东西，而这满足了管理层的一些虚荣心和管理层的一些，想法而管理层对自己往往有很多误解。

如果你只是等着绝佳的击球机会，那么事情就没那么复杂了，而最成功的击球不一定是别人做的傻事或类似的事情，因为别人不会那样做。

人们来找我们，都是有原因的。因为他们通常想要一个公司所有人都满意的交易。

我相信，在约翰斯·曼维尔宣布伯克希尔是买家时，全场都会起立鼓掌，我之前已经见过很多次这种场面了。

员工们都很关心，如果他们在一家公司工作了20年，他们知道老板的家族会越来越老，而他们有一些问题需要解决，相信我，他们一定会在走廊里谈论这件事。

当这家人卖掉公司的时候会发生什么？员工们都担心这一点。

对他们来说，得到一个答案，让他们在公司宣布易手的那天晚上都能睡个好觉，这对一些所有者来说，意味着很多。而这对其他一些所有者来说毫无意义。

我想我们从来没有从金融运营商那里收购过企业，你能想到什么吗，查理？

芒格：

我想不出来，你知道，曾经有人在法律体系中，将地狱定义为一个没有正当程序和正义的地方，同样，在企业界，如果你没完没了地进行尽职调查，却没有任何判断力，那么你就是在描述一个企业的地狱，至少对拥有企业的人来说是这样。

出自2002年伯克希尔股东大会上午场第21个问答，大唐炼金师翻译于2023年6月6日。

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